在電商平臺,購物優惠券是比較常見的商家讓利消費者的手段。優惠券跟打折的結果都一樣,都是消費者通過低于原價的價格購買到想要的商品。電動車行業的巨頭們大多都是使用發放優惠券的形式而非打折的形式,這是為什么呢?


營銷攻略 | 如何利用優惠券逼單,直戳用戶內心




即使結果一樣,但是兩者所產生的效果跟營銷是不一樣的。一般情況下,商家更愿意采用優惠券的方式間接降價,而不愿意通過直接打折的方式降價。當然除了一些特殊情況外,比如需要通過降價補貼用戶,培養用戶消費習慣,或者需要迅速建立消費者認知等,這種快速性戰略目標。

打折對于消費者來說,是不需要付出任何努力就可以獲得的,有時候消費者只是恰巧遇到打折就進行購買,這樣的購買對于消費者而言并無任何主動性,也無法增加消費者對于品牌的意識建立,更談不上為品牌的忠誠度進行建設。

1932年美國大蕭條時期,資本家寧愿把牛奶、豬等昂貴的食物直接投入密西西比河也不愿意拿去救濟貧民。原來,把牛奶和豬扔掉也不給貧民吃的真正原因擔心,萬一把食物送給貧民吃,他們就不會再愿意花錢買了。如果是低價出售給貧民也不行,因為這樣也會影響豬肉和牛奶的價格。

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打折也是同樣的道理,當消費者習慣了一個品牌或商品總是以打折的形式出現,一當這個品牌或商品停止打折以原價出售,它的銷量就會快速地下降。尤其是走高端定位的品牌更加不能隨意打折,就好像蘋果、雅迪等。

優惠券這種促銷手段,區別于直接打折降價,它不是面對所有用戶,不是可以零成本獲得的優惠價格。在一場促銷活動中,有的用戶壓根懶得用優惠券或者是不知道有優惠券的存在,直接以原價購買;而使用優惠券的用戶,也不是直接就能享受那個優惠價格,而是需要花費時間和精力先去獲得優惠券,才能享受促銷價。

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在這個獲取優惠券這個過程中,消費者就處在了主動的狀態,甚至于是渴望能夠獲得產品。自從電商也成為了電動車銷售的重要渠道之一后,每逢節假日,各大品牌就開始發放優惠券讓利消費者,這個過程,也是一個考驗著消費者對于品牌的購買欲望強弱以及品牌忠誠度。

今年618電動車行業的巨頭們也放出了200-600元不等的優惠券。

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(愛瑪618優惠券)


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(雅迪618優惠券)


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(臺鈴618優惠券)


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(小刀618優惠券)


打折這種促銷手段,短期內確實可以做到快速增長銷量,但是長期以往卻有可能會葬送企業。因此像愛瑪、雅迪、臺鈴、新日、小刀這樣的頭部品牌大,都會盡量穩定自己的產品價格體系,不會輕易選擇降價促銷,除非要對一個商品做清倉退市處理。

現在電動車行業較為普遍的都是以主動發券這種形式來向消費者發放優惠券。但是除了這種方式,還有其他方式可以嘗試與發展的:

消費返券。消費返券指的是在用戶消費后發券,主要目的是實現二次復購。雖然在電動車行業個人二次復購的情況不是很常見,但是只能夠搭載12歲以下兒童的新國標車,一個家庭只有一輛,有時候會不會不夠用呢?或者身邊的朋友看到新晉的時尚單品也想要擁有一輛的時候,消費返券的作用就體現出來了!

分享發券。仿效外賣行業的方式,想要拿到紅包或者優惠券必須把它轉發出去,這樣不僅可以讓消費者拿到優惠券,又可以形成二次傳播,激發潛在客戶的購物欲望。

積分兌券。電動車雖然算不上奢侈品,但是有些高端電動車還是很昂貴的。搭建積分商城同時搭載電動車社區,可以在其中進行每日簽到、打卡贏積分,以積分換取優惠券。還可以在電動車社區中分享自家電動車的優缺點、閑置周邊,讓自家品牌的車友們聊起來,這樣也是增加用戶黏性的一種很好的方式。

任務贏券。電動車品牌都在增加與用戶的溝通,以抖音為例,臺鈴的鈴鈴歌舞林大賽的優勝者可以獲得優惠券,調動本來想要購買臺鈴電動車的用戶參加舞林大賽,即使是無心獲得優惠券的也可能能夠刺激他們的消費欲望。

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優惠券與打折不同,不僅僅是價格問題,而且還是心理戰。所有的優惠券的發放,都是要給到用戶一種占便宜的心理和良好的感受,因為用戶要的不是占你三塊五塊的便宜,是享受這種占便宜的優越感。這種感覺就像是電商還沒有盛行之前在實體店砍價的快感。

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